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A la rencontre de Pulp Liquides / Sunny Smoker

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Depuis 2011, Sunny Smoker est un acteur majeur de la vape française. Fabricant de liquides, grossiste et distributeur, la société parisienne joue sur tous les tableaux avec succès. Rencontre avec les dirigeants.

(crédit : Sébastien Duijndam)

Commençons par les présentations…

Gilles Toledano : J’ai 54 ans, fondateur de Sunny Smoker, je m’occupe principalement de la création de produits, du marketing et de la stratégie. Je viens de l’univers de la photographie et je vape depuis 2011.

Anne-Gaël Sadoun : J’ai 43 ans, je suis directrice commerciale et je suis là depuis le début avec Gilles, qui est mon frère. C’est assez familial comme structure.

Christophe Bourgeois : Je suis le directeur général et je supervise les opérations et la stratégie de cette grande famille.

Dès le départ, nous avions l’objectif de développer le groupe et de créer notre propre gamme d’e-liquides

Pour ceux qui ne vous connaissent pas encore, pouvez-vous préciser ce que sont Sunny Smoker et Pulp ?

G. T. : C’est une seule société, l’entreprise est née avec Sunny Smoker. Philippe (Aladjem) et moi-même l’avons créée en 2011. J’ai découvert la cigarette électronique, ce qui m’a sevré du tabac alors que c’était mission impossible normalement. J’étais un très gros fumeur! Ce produit est un miracle pour moi. À la base, c’était un produit chinois avec des liquides chinois. J’ai commencé par en commercialiser auprès de mes amis. Puis, très vite, j’ai monté la société puis Philippe et Anne-Gaël m’ont rejoint immédiatement.

En décembre 2012, nous sommes partis 15 jours en Chine avec Philippe, à Shenzhen pour rencontrer les gens de Joyetech, Kanger et Dekang afin de faire des achats pour commercialiser les produits dans la première boutique que nous avons ouvert en mars 2013, rue Etienne Marcel à Paris. Et le jour où nous recevons les produits, quelqu’un rentre dans la boutique et nous demande si nous vendons en gros. Évidemment, Philippe et moi nous sommes posés la question, et il nous a fallu 30 seconde pour répondre « oui » (rires). C’est comme ça que très rapidement, nous nous sommes lancés dans le commerce de gros.

À l’époque, beaucoup de gens qui voulaient ouvrir des boutiques ne savaient absolument pas comment se fournir. Je ne vous cache pas que la boutique a très vite marché, et très fort. Nous nous sommes répartis les rôles et j’ai principalement géré l’image/le marketing et les achats, Philippe la gestion financière et comptable et Anne Gaël le commercial. Et quasiment au même moment, Vanessa (Szumeraj) nous a rejoint pour gérer le développement et la Production. Enfin Sandra (Bibas), venue à la base pour dépanner notre système informatique, a rejoint le navire définitivement en 2014 avec sa casquette polyvalente sur à peu près tous les sujets. Récemment, elle a décidé de se consacrer à fond à son nouveau projet Icovap qu’elle présentera sûrement dans ces colonnes très bientôt. Mais dès le départ, nous avions l’objectif de développer le groupe et de créer notre propre gamme d’e-liquides.

Gilles Toledano, président de Sunny Smoker (crédit : Sébastien Duijndam)

Nous avons mis un an pour créer la première collection Pulp

Comment est né Pulp ?

G. T. : Au départ, nous vendions des liquides Dekang et Flavour Art. Très rapidement, nous nous sommes dit qu’il fallait qu’on monte notre propre marque d’e-liquides, nous en avions très envie. Nous sommes tous passionnés de cuisine et nous n’étions pas satisfaits de ce qu’il y avait sur le marché. Rapidement, nous avons investigué pour savoir comment créer notre propre collection, comment embaucher nos aromaticiens, comment créer des panels clients. Nous avons mis un an pour créer la première collection Pulp, en 20 ml à l’époque. Elle a été commercialisée en juin 2014. C’était un axe de différenciation évident sur le marché.

Combien de références comportait la première collection ?

A.-G. S. : Il y en avait 36. Elles avaient toutes été testées au préalable par notre panel clients. Nous n’avons choisi que des produits auxquels ils répondaient : “Top, j’achète !”. C’est l’une des raisons de notre succès. En juin 2014, historiquement, nous sommes apparus après quelques grosses marques françaises. Nous aurions pu commercialiser la marque plus rapidement parce que les recettes étaient prêtes, mais nous voulions au préalable les faire tester par un panel et être sûrs de sortir une gamme qualitative et qui ne soit pas dans la loi des 80/20 (80 % des ventes sont réalisées grâce à 20 % des références présentées, ndlr). Nous ne voulions présenter que des “top, j’achète”. Et c’est concrètement ce qui s’est passé. Sur les 36 saveurs, 30 se sont très bien vendues. C’est une gamme très fidélisante.

Anne-Gaël Sadoun, directrice commerciale (crédit : Sébastien Duijndam)

D’où vient le nom Pulp Liquides ?

G. T. : À l’époque, de nombreuses marques mettaient en avant un caractère technoïde ou loufoque comme Suicide Bunny, par exemple. D’autres mettaient en avant un aspect pharmaceutique, chimique et finalement, il n’y avait pas grand monde sur le territoire naturel mais sans prise de tête, fun et décalé. Pulp, ça allait à tout le monde. Ce mot vient de “Pulpe”, un peu comme si tu vapais de la pulpe de fruits. Et en même temps, Pulp était ultra-séduisant pour moi parce que je suis un fan de Tarantino. C’est aussi un mot très court et facile à prononcer dans toutes les langues.

Qu’est-ce qui la différenciait des autres marques à l’époque ?

G. T. : Il y avait le choix du format 20 ml, et il y avait aussi ce côté naturel “classe” notamment avec nos étuis en Kraft qui sont devenus notre marque de fabrique. Nous souhaitions retranscrire au plus près la saveur réelle de l’intitulé. Une fraise sauvage vapée chez Pulp devait donner la sensation d’une fraise sauvage dégustée après la cueillette lors d’une promenade à la campagne. C’était notre volonté première : avoir des saveurs simples et “juste bonnes”, de haute qualité, réalisées en France, mais qui restaient accessibles en termes de prix. Nous les vendions 9,90 €, en prix public conseillé. Nous n’avons pas opté pour du 30 ou du 50 ml parce que nous voulions que le consommateur puisse tester sans débourser une fortune. Puis la TPD est passée par là…

Comment définissez-vous l’identité de Pulp ?

C. B. : C’est une marque naturelle, savoureuse, décalée, qui ne se prend pas trop la tête, assez à l’image des membres de l’équipe. Nous sommes des gens sérieux dans leur manière de travailler mais qui ont aussi envie de diffuser du plaisir et de transmettre cette notion jusqu’au consommateur.

Christophe Bourgeois, directeur général (crédit : Sébastien Duijndam)

Aujourd’hui, combien de salariés compte Sunny Smoker ?

C. B. : Nous sommes 26 salariés. Nous avons des commerciaux qui couvrent toute la France. Il y a aussi l’équipe de production, de marketing, des aromaticiens, des personnes qui gèrent le lien avec nos clients.

A.-G. S. : C’est sans compter les cabinets d’experts en réglementation, en toxicologie, les logisticiens qui travaillent aussi pour nous en externe et qui sont donc indépendants et apportent un regard extérieur.

Qu’est-ce qui garantit le côté safe de vos liquides ?

C. B. : En amont, nous avons une charte d’achat ultra-draconienne de matières premières. Nous analysons les matières premières de nos fournisseurs. Après analyse, nous concluons sur le fait ou non d’utiliser ces matières premières. Enfin, nous effectuons un contrôle aléatoire de nos produits finis en chromato par un laboratoire indépendant. Évidemment, nous nous conformons strictement aux exigences de la TPD.

Êtes-vous intéressés par la certification AFNOR ?

C. B. : Oui, nous sommes en cours de certification. C’est notre priorité pour les mois prochains.

Généralement, nous sommes sur des mix assemblage plus création

Concernant les arômes, les créez-vous vous-mêmes ou faites-vous de l’assemblage ?

G. T. : Cela dépend des formules. Généralement, nous sommes sur des mix assemblage plus création. Il y a toujours une touche personnelle chez Pulp. Ça se voit d’ailleurs au travers de nos gammes, qui sont aussi l’histoire de nos aromaticiens successifs. Il y a des pattes, des genres différents qui travaillent sur nos collections, et c’est pour ça que les consommateurs apprécient notre marque. Il y a la gamme Pulp classique historique et les gammes High VG gourmandes. Elles ont toutes leur identité unique en termes de goût. D’une part, ça vient du brief initial différent pour chaque gamme, mais ça retranscrit aussi l’âme des équipes qui ont travaillé dessus.

Le White Cake. Soit on adore, soit on déteste ! (rires)

Pulp, c’est combien de gammes ?

A.-G. S. : Aujourd’hui, nous sommes sur 6 gammes. Il y a la gamme classique historique, qu’on peut qualifier de all day, en 70/30 de PG/VG. Ensuite, il y a les gammes avec des ratios de VG plus importants : Frost and Furious, qui est typée malaisienne ; Fat Juice Factory, qui est typée américaine ; Pulp Kitchen, complexe et gourmande. Elles sont en 60 % de VG car nous ne voulions que les liquides restent compatibles avec tout type de matériel. Nous avons aussi la gamme Pulp Nic Salt où l’on retrouve nos 10 best-of historiques en sels de nicotine en 10 et 20 mg/ml. Enfin, il y a la gamme Cult en 50/50. Cette gamme est composée de trois tabacs gourmands et surtout d’un liquide qui a énormément fait le buzz car il a généré beaucoup d’émotions, soit très positives, soit très négatives : c’est le White Cake. Soit on adore, soit on déteste ! (rires) On l’a gardé parce qu’il y a des vapoteurs qui n’hésitent pas à faire 300 km pour se l’acheter.

G. T. : Il y a quelques anecdotes à raconter sur le White Cake. C’est le seul liquide que j’ai pu aussi bien faire tester à des Chinois, à des Américains ou à des Anglais, qui ont des goûts pourtant bien différents des nôtres, et qui disaient : “Ah ! C’est le gâteau de ma grand-mère !” Et c’est là que tu sais qu’il y a un truc avec le White Cake.

A.-G. S. : Ceux qui n’aimaient pas disaient que c’était de la purée Mousseline, du roquefort ou du champignon, et ceux qui aimaient disaient que c’était le gâteau de leur grand-mère ! (rires)

G. T. : C’est vrai qu’il est très particulier, celui-là, c’est un outsider, mais il a supplanté toute la gamme Cult. La seule chose dont on parlait dans cette gamme, c’était le White Cake !

A.-G. S. : C’est un liquide qui a une réputation internationale, mais nous avons toujours une crainte à le faire tester sur les salons, parce que les réactions peuvent être étonnantes ! (rires)

C. B. : Pour revenir à nos gammes, la classique en 70/30 est celle qui rencontre le plus de succès au niveau des ventes. Elle contient les all days de nombreux vapoteurs français. En revanche, les autres gammes nous ont permis de toucher une clientèle plus experte, qui aime varier les saveurs. Pour ces gammes, nous avons utilisé le même principe de panel clients pour être sûrs de nos choix.

G. T. : Il ne faut pas oublier qu’en France, nous sommes sur un marché orienté high PG, ce qui n’est pas forcément le cas dans d’autres pays.

(crédit : Sébastien Duijndam)

Comment créez-vous une gamme chez Pulp ? Quel est le processus ?

G. T. : Au départ, nous partons d’un brief très clair qui devient rapidement très diffus. (rires) En général, je travaille avec Daniel sur l’identité visuelle et la sensibilité de la gamme que nous avons envie de développer. Puis, les aromaticiens ajoutent leurs idées et leurs découvertes de molécules, et souvent le brief est explosé ! (rires) De fait, nous nous retrouvons avec une gamme comme Fat Juice Factory, qui regroupe des gourmands, un peu de fruités, un bubble-gum et un tabac… et c’est très compliqué de mettre ça sous un même chapeau. (sourire). Nous l’avons donc appelée Fat Juice Factory, ce qui ne veut plus dire grand-chose en termes de saveurs qu’on peut trouver dedans, mais créativement c’est cool. Plus sérieusement, le but des gammes high VG était de créer des saveurs beaucoup plus complexes et beaucoup plus gourmandes que la gamme d’origine. Aujourd’hui, nous travaillons sur la créa d’une gamme assez rigolote pour 2020, mais nous n’en dirons pas plus.

Les combats menés ces derniers mois autour de notre certification Pulp ont été intenses, mais finalement suivis par les principaux acteurs du marché

Quels sont vos réseaux de distribution en France et à l’étranger ?

C. B. : À l’étranger, nous sommes distribués dans de nombreux pays, notamment en Europe.

A.-G. S. : En France, nous avons mis en place une certification Pulp et nous sommes distribués dans environ 1 200 points de vente partenaires certifiés.
Les combats menés ces derniers mois autour de notre certification Pulp ont été intenses, mais finalement suivis par les principaux acteurs du marché. L’accompagnement nécessaire à l’acte de vente dans la vape est obligatoire parce qu’il est demandé par la TPD.

C. B. : La certification Pulp dit simplement : « être professionnel de la vape exige des compétences particulières. Nos collaborateurs doivent être en mesure de comprendre les besoins du client et d’accompagner les primo-vapoteurs comme les plus aguerris ».

(crédit : Sébastien Duijndam)

Concrètement, comment une boutique devient-elle certifiée Pulp ?

A.-G. S. : Dans la certification, il y a un questionnaire technique auquel le point de vente doit répondre. À partir du moment où les réponses sont correctes, il devient certifié. Le point de vente a d’autres obligations comme disposer d’embouts testeurs hygiéniques et de changer les résistances régulièrement. Nos commerciaux se déplacent dans les points de vente pour récolter les questionnaires et vérifier que nos 25 saveurs demandées sont disponibles en test, et qu’un vendeur peut accompagner techniquement le consommateur.

C. B. : Il faut savoir que nos commerciaux ne sont pas commissionnés sur la mise en place de la certification. Leur objectif n’est pas de faire de la vente à tout prix, nous faisons en sorte que cette certification Pulp atteste des compétences techniques réelles du point de vente.

La polémique tournait aussi autour des buralistes ?

A.-G. S. : Aujourd’hui, un point de vente professionnel qui dispose d’un corner vape avec des embouts testeurs, qui fait tester ses liquides et qui a des connaissances techniques, peut tout à fait vendre des produits de la vape. Par ailleurs, il existe des boutiques qui n’ont pas la qualification nécessaire pour accompagner un client vers le sevrage tabagique (même s’il ne s’agit que d’une minorité). S’il y avait une formation reconnue par l’État, nous aurions probablement réservé la vente des produits Pulp aux titulaires de cette formation. Aujourd’hui, ce n’est pas encore le cas. Nous nous étions rapprochés de la Fivape avant la certification Pulp car nous étions intéressés par la mise en place d’un système qui aurait permis justement d’avoir une uniformité au niveau du réseau avec un objectif commun, celui de protéger le consommateur final et de véhiculer une image qualitative de la vape française. Comme nous étions pris par le temps et que nous voulions que les choses avancent en attendant que cette certification soit mise en place, nous avons créé la nôtre.

C. B. : La Fivape vient d’ailleurs de mettre en place un label, celui de La Vape Bleue. Ce V bleu, en devanture de certaines boutiques spécialisées, permettra au consommateur final d’identifier des points de vente professionnels répondant à une charte qualité stricte. C’est plus que jamais d’actualité avec ce que la vape vient de subir comme désinformation médiatique. Il s’agit donc de faire évoluer le marché vers une vape de plus en plus éthique par rapport au consommateur et de pouvoir continuer à soustraire de plus en plus de fumeurs à leur addiction.

Les salons sont des événements majeurs pour nous

Passez-vous aussi par des distributeurs ?

C. B. : Nos liquides sont distribués par cinq grossistes qui partagent les engagements de la certification Pulp. Les grossistes font partie du paysage de la vape et contribuent pleinement au développement de la vape en France. J’ai d’ailleurs moi-même été grossiste sur d’autres marchés, ce qui m’amène à mieux comprendre leurs enjeux et leurs forces.

Comment faites-vous pour rester en contact avec le marché ?

A.-G. S. : L’équipe terrain joue un rôle fondamental, elle est au contact quotidien de nos revendeurs. Les salons nous permettent de véhiculer autre chose. Ce sont des événements majeurs pour nous. Ils sont l’occasion d’aller massivement à la rencontre de nos clients. Et C’est toute la marque qui est derrière le stand. Les clients se rendent compte que nous sommes de vrais passionnés. Nous nous donnons comme des fous lors des salons. Ce qui est important, c’est que notre identité de marque y transparaisse ainsi que le lien qui unit chacun des membres de notre entreprise, qui est une grande famille sincère et aimante. Ensuite, cette identité est remarquablement portée par nos commerciaux le reste de l’année. Si nous devions nous contenter des salons, ce ne serait pas suffisant. Nous avons besoin du rapport de proximité avec nos partenaires. Concernant Sunny Smoker, les salons nous permettent de mettre en avant les marques que nous commercialisons en France. C’est un autre aspect de notre métier : l’importation de marques comme Dinner Lady ou Charlie’s Chalk Dust. Ce sont des marques que nous portons avec les mêmes efforts que Pulp, elles sont proposées par nos commerciaux et disposent de stands à côté de nous lors des salons.

Comment sélectionnez-vous ces marques ?

G. T. : Ce sont des marques reconnues à l’étranger, donc ce sont des gens qui connaissent déjà leur métier. Ces marques investissent en R&D, sur l’aspect réglementaire et elles ont aussi les moyens d’investir sur le marketing et leur image. Nous faisons tout un travail avec eux sur le réglementaire afin de les mettre en conformité avec le marché européen et avec le marché français si ce sont des marques déjà diffusées en Europe. Tous leurs produits sont passés en chromato afin de vérifier l’absence de molécules sensibles.

Au niveau du matériel, comment sélectionnez-vous les produits ?

G. T. : Nous travaillons avec des consultants reconnus comme Cynthia Bisson, qui connaît très bien tous les acteurs du marché hardware, ainsi que des influenceurs comme Sébastien Sirguey “Seb et la Vap” ou David Hanin “Nukevapes”, qui ont un regard critique sur le matériel. Pour autant, il faut que le matériel corresponde à notre démarche d’accompagnement des fumeurs vers la vape. Je suis très impliqué depuis le départ dans l’achat du matériel et dans les négociations.

Avant l’apparition de tous les pods, l’offre pour les primos était assez restreinte

Quel est votre regard sur l’évolution de l’offre de matériel sur les 6 derniers mois ?

G. T. : Avant l’apparition de tous les pods, l’offre pour les primos était assez restreinte.
L’apparition des pods, malgré le fait qu’ils étaient conçus au départ pour les sels de nicotine, a relancé la machine. Et aujourd’hui, il y a de nombreuses nouveautés qui ne sont pas orientées subohm, qui permettent d’être un peu plus fun et plus facile d’accès pour les débutants.

Revenons aux liquides, quels sont vos best-sellers ?

A.-G. S. : Il y a la Menthe Polaire et les tabacs de la gamme 70/30, qui sont restés très fidélisants. La Menthe Polaire est notre meilleure vente depuis 5 ans. Ensuite, il y a le Mozambique, un tabac neutre qui fonctionne très bien, ainsi que le Tennessee. Nous sommes aussi reconnus pour nos fruités, notamment Le Citron Fizz, qui a une saveur très réaliste. Ensuite, la Fraise Sauvage et La Peau de Pêche. Puis, viennent des saveurs qui marchent mieux selon les régions et les saisons. Dans les nouvelles gammes High VG, le Christmas Cookie, le Strawberry Field, The Pink Fat Gum s’inscrivent aussi dans la durée. L’avantage de ces gammes high VG, c’est que nous les proposons en 10 et en 50 ml, ça nous permet de répondre à une autre demande du marché.

Le succès de certaines saveurs vous a-t-il surpris ?

G. T. : La Verveine Pamplemousse. Quand nous l’avons sortie, les gens ont eu un a priori. La verveine ça fait vieux. Tout de suite, on s’imagine la dentelle et la poussière. Depuis le début de Pulp, nous avons pris le parti de donner des noms très explicites aux liquides. Donc la verveine, nous l’avons appelée Verveine, un intitulé pas très sexy. Mais quand les gens ont goûté cette Verveine Pamplemousse, qui est un peu fizz, très dynamique avec une pointe d’acidité, ils ont été surpris et c’est toujours un best-seller. La Corne de Gazelle et le Thé à la Menthe ont aussi fait notre renommée quand ils sont sortis. Pourtant, c’était parti comme une blague en interne, un jour où j’étais de mauvaise humeur… Vanessa, qui savait que j’adorais le thé à la menthe et la corne de gazelle (saveurs de mon enfance au Maroc), a briefé les aromaticiens pour qu’ils sortent ces goûts avec pour objectif de changer mon humeur (rires). Et ça a marché !

Nous avons testé la gamme PULP classique sur plus de 1 000 clients pendant 9 mois

À l’inverse, y a-t-il eu des saveurs qui ont connu des échecs ?

A.-G. S. : Oui, on peut citer Anis Sauvage Pulpe de Concombre. Nous l’avions tous adoré en interne, nous pensions qu’il allait être le top de l’été. Mais, il s’avère qu’en France, le mot “anis” fait peur, les gens n’aiment pas ça. La cannelle, c’est aussi très sensible, les Français adorent ou détestent alors que dans les pays anglo-saxons, un liquide comme Cinnamon Sin marche très fort. Mais généralement, avec notre process de test sur un panel clients très large, nous n’avons pas de mauvaise surprise lors des sorties commerciales. Par exemple, nous avons testé la gamme Pulp classique sur plus de 1 000 clients pendant 9 mois. Lors des séances, les clients n’ont le choix qu’entre deux réponses : « J’achète » ou « Je n’achète pas ». Ils ne peuvent pas dire « C’est super bon, mais ce n’est pas ma vape ». Ça nous permet d’avoir des résultats proches de la réalité. Ce process nous a garanti notre succès commercial.

G.T. : Cela étant, nous avons laissé des références comme White Cake ou Anis Sauvage Pulpe de Concombre au catalogue pour garder une dose d’originalité en termes de marketing, et ce sont des saveurs uniques qui comptent quand même de nombreux aficionados.

(crédit : Sébastien Duijndam)

Pourquoi Pulp ne s’est-il pas lancé sur le marché du DIY ?

C. B. : Le DIY fait encore aujourd’hui l’objet de longues discussions en interne. Même s’il ne fait pas partie de nos priorités, nous n’excluons pas un jour de proposer une gamme de concentrés conformes à notre image. Nous sommes ouverts à la création d’une telle gamme uniquement si elle est conforme à nos exigences de qualité et à la norme AFNOR.

Cet été, vous avez sorti une gamme en sels de nicotine…

G. T. : Nous avons sorti une gamme en sels de nicotine sur laquelle nous avons beaucoup travaillé. C’est la seule fois où nous avons retravaillé nos 10 formules historiques : des tabacs, des fruités, des menthes et des gourmands. Peut-être étendrons-nous cette gamme à d’autres saveurs en fonction de son succès. C’est un outil essentiel à ajouter à l’arsenal des boutiques pour aider les fumeurs à se sevrer du tabac. Moins de hit avec un taux de nicotine adapté, c’est essentiel pour beaucoup de fumeurs qui ne supportent pas le taux de nicotine dont ils ont besoin à cause de ce fameux hit sur la nicotine libérée traditionnelle.

Nous sommes dans le top 40 des entreprises championnes de la croissance entre 2014 et 2017

Quelle est votre vision du marché français de l’e-liquide ?

C. B. : Nous surfons toujours sur la croissance. Sur les six premiers mois de l’année 2019, nous avons fait +26 % par rapport aux six premiers mois de l’année précédente. Sur la dernière partie de l’année 2019, à cause de la crise américaine, nous avons enregistré une baisse d’activité par rapport au second semestre 2018, somme toute moins violente que la tendance du marché. Les raisons sont la force de notre gamme Pulp classique, qui est très fidélisante et qui nous permet d’absorber ce type de crise. Nous sommes très optimistes pour les prochains mois car la tendance de fin d’année 2019 est à la hausse. De plus, nous n’avons pas encore converti toute la réserve de fumeurs, ce qui est quand même notre priorité. Enfin, chaque année, le marché dépasse les prévisions des différentes études.

G. T. : Nous avons participé à un concours organisé par Les Échos et Sunny Smoker s’est classé 37e sur 500. Donc, nous sommes dans le top 40 des entreprises championnes de la croissance entre 2014 et 2017. Le Financial Times a fait la même étude sur la même période en Europe et nous avons obtenu la 206e place sur 500.

Créer des boutiques physiques, vous y pensez ?

A.-G. S. : Historiquement en 2011, Sunny Smoker a débuté avec une première boutique dans le cœur de Paris. Le retail est dans notre ADN mais nous ne voulons pas nous installer dans des zones où nous pourrions concurrencer nos clients historiques. Peut-être un jour ouvrirons-nous des boutiques dans des secteurs où la marque Pulp n’est pas présente. Nous y pensons depuis le début de Sunny Smoker en 2011 (rires).

Nous avons envie que Pulp devienne une marque mondiale

Et développer la marque à l’international ?

C. B. : Bien que Pulp soit déjà commercialisée dans plusieurs pays, nous avons envie qu’elle devienne une marque mondiale. C’est en effet une ambition logique lorsque l’on devient l’un des leaders de son marché national. Les enjeux dans chaque pays sont complexes à cause des régulations différentes et demandent une stratégie sur mesure. Nous souhaitons tisser une relation commerciale « intime » avec des partenaires peu nombreux mais de grande qualité, dans chaque pays où nous souhaitons que la marque Pulp rayonne.

Les cigarettiers et leur puissance financière arrivent en ordre dispersé sur le marché de la vape

Que pensez-vous de l’offensive des cigarettiers ?

C. B. : Les cigarettiers et leur puissance financière arrivent en ordre dispersé sur le marché de la vape. Leurs points faibles sont nombreux : manque de variété de saveurs, absence de légitimité et d’expertise mais surtout une agilité réduite par la taille même de leurs entreprises. Notre conviction est que la meilleure filière vape au monde est française. Elle est en effet soutenue par la Fivape, l’AFNOR, les fabricants historiques de liquides français, les grossistes, les réseaux de boutiques spécialisées, les buralistes engagés et bien d’autres acteurs. Soyons réalistes, les cigarettiers font progresser le marché de la vape et poussent nos entreprises à être toujours plus innovantes. Notre différence fondamentale est d’ordre éthique car nous ne partageons pas les mêmes valeurs.

(crédit : Sébastien Duijndam)

Un dernier mot à ajouter ?

G. T. : Ce qu’on peut dire, c’est que nous vivons une très belle aventure humaine avant tout, nous nous éclatons, nous avons une équipe incroyable. Et je les remercie infiniment de toute cette énergie qu’ils mettent au service de la famille Sunny.

A.-G. S. : Nous avons aussi des clients géniaux, qui nous suivent depuis le début. Parfois, des clients nous offrent des cadeaux incroyables. Je profite d’ailleurs de votre article pour remercier tout particulièrement Christelle Voisin – Jokerclope – qui nous a témoigné une nouvelle fois de sa grande générosité lors du dernier Vapexpo en nous apportant des mugs au nom de chacun des membres de notre équipe (sourire).
Au-delà d’un produit, d’une marque ou d’un marché, les liens humains qui nous unissent sont exceptionnels et nous apportent beaucoup de joie dans notre travail au quotidien.

C. B. : Chez Sunny Smoker, professionnalisme rime avec enthousiasme. Chaque collaborateur est fier de partager la même passion.

A.-G. S. : Notre objectif, c’est de continuer à apporter notre pierre à l’édifice en restant dans des valeurs humaines essentielles.

La vape de Gilles Toledano

  • Vapoteur depuis 2010,
  • Setup actuel : Aegis Legend de Geek Vape et Melo 4 d’Eleaf,
  • Liquides préférés : Frozen Monkey de la gamme Frost & Furious et Coconut Puff
  • de la gamme Fat Juice Factory,
  • Taux de nicotine : 18 mg/ml en MTL ou 6 mg/ml en DL,
  • Consommation quotidienne : 5 ml.

La vape de Christophe Bourgeois

  • Vapoteur depuis 2017,
  • Setup actuel : Kit Q16 de Justfog,
  • Liquides préférés : Menthe Polaire de Pulp,
  • Taux de nicotine : 0 mg/ml,
  • Consommation quotidienne : 2 ml.

Pas la vape d’Anne-Gaël Sadoun ?

Eh bien non, car elle n’est pas vapoteuse !

Sunny Smoker / Pulp en chiffres en 2018

  • Investissement de départ : 400 000 €,
  • Nombre de salariés : 26,
  • CDI créés en 2018 : 13,
  • Nombre de boutiques physiques : 2,
  • Première gamme d’e-liquide : Pulp Classique,
  • Croissance du chiffre d’affaires en 2018 : + 18,4 M€,
  • Superficie du local : 180 m² (siège) – en cours de déménagement pour doubler la surface,
  • Nombre de références dans le catalogue Sunny Smoker : 4 350,
  • Nombre de points de vente en France : 1 200,
  • Nombre de gammes Pulp : 6,
  • Nombre de références Pulp au catalogue : 66,
  • Part de l’export dans le chiffre d’affaires de Pulp : 15 %,
  • Présence internationale : Europe/Afrique. 

Pulp / Sunny Smoker en dates

  • Création de la société : 2011,
  • Lancement de www.pulp-liquides.com : juin 2014,
  • Lancement de la gamme 70/30 : 2014,
  • Lancement des gammes high VG : 2017,
  • Lancement des sels de nicotines : 2019.

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