En boutique, certains clients viennent demander un matériel précis qu’ils ont vu un proche utiliser et dont il leur a fait l’article. Si cela semble simplifier le travail du vendeur, c’est en réalité un piège. Le fumeurs ont des profils différents, et, par extension, les vapoteurs également. Ce qui va à l’un ne correspond pas à l’autre, et il faut le faire comprendre.
La même chose, s’il vous plaît
Lorsque le professionnel pose quelques questions, pour faire la découverte de son client, celui-ci explique que c’est son collègue de bureau qui a la même, qu’il en est très content, qu’il a arrêté de fumer avec cela, et donc, le client veut la même chose. C’est un magnifique exemple de raisonnement erroné.
Un fumeur curieux qui parcours, avant de se lancer dans la vape, les rayons d’une boutique ou les colonnes du Vaping Post, par exemple la rubrique « tests de matériel » se rendra vite compte qu’il existe des dizaines, pour ne pas dire des centaines, de modèles différents sur le marché.
Et c’est très bien ainsi, parce qu’il existe des dizaines de profil de fumeurs différents.
Différents fumeurs, une seule demande
L’objectif de tous ces fumeurs qui entrent dans une boutique de vape est identique : arrêter de fumer. Leurs habitudes et mode de consommation sont radicalement différents. Entre celui qui entre dans un shop parce qu’elle fume trois cigarettes menthol par jour dont il aimerait se débarrasser, sans succès, et celui qui grille quotidiennement deux paquets de brune sans filtre, il y a un monde.
Le fameux collègue de bureau de notre client, que fumait-il ? Combien en fumait-il ? A quels moments de la journée ? Depuis combien de temps a-t-il arrêté ? Autant de questions essentielles que le client n’a pas pensé à lui poser. Ou plutôt, qu’il n’a pas su correctement interpréter. « Je fumais trente chameaux par jour et maintenant, plus rien, grâce à la vape ». Là dessus, il n’y a rien à redire. Mais…
Mais est-ce qu’il a arrêté avec le même appareil qu’il possède actuellement ? A quel taux de nicotine ? At-il fait des tentatives qui ont échoué ? Et le client, il a le même profil ? Qu’en sait-il ?
Parce qu’à part un cas particulier, les conjoints, le profil de fumeur des amis, des collègues de travail, etc.. N’est pas connu du client. Il pense que son cas est identique à celui de son modèle, parce que, lorsqu’ils se voient, ils sortent, par exemple, faire leur pause cigarette en même temps.
La vape individuelle, pas individualiste
Le plus difficile, dans un premier temps, c’est de faire comprendre au client que lui et son référent (collègue, ami, etc.) sont deux personnes différentes et que le tabagisme est unique à chacun.
Il est fréquent de découvrir que le collègue en question, après avoir utilisé un matériel convenable pour quitter le tabac, s’est lancé dans le cloud chasing et a un set-up composé d’un mod surpuissant, d’un atomiseur hyper-aérien, d’un liquide full VG et d’un taux de nicotine si bas qu’il en devient quasiment symbolique. Et que la hantise du client, à la pause vape qui aura remplacé la pause cigarette, est de paraître ridicule à côté, avec son set-up purement MTL et son liquide en 18 MG de nicotine.
Le sarcasme est très efficace, en la circonstance, mais c’est une arme qu’il faut savoir manier. Par exemple « Ah, pardon, j’ai cru que vous vouliez arrêter de fumer, pardon, nous nous sommes mal compris, les jouets, c’est par là ! ». Ou, version politiquement correcte, il faut faire comprendre au client qu’il existe une vape « de plaisir » qui n’est pas comparable à la vape utilitariste. Puis le consoler en expliquant qu’après avoir arrêté de fumer, si tel est son souhait, lui aussi pourra faire de gros nuages.
Mais, si il insiste, la solution est simple : lui vendre son kit, tout en insistant sur le fait qu’avec ça, il n’arrivera pas à arrêter de fumer. Le jour où il voudra réellement arrêter de fumer, peut-être se rappellera-t-il qu’un vendeur compétent l’avait prévenu.
